经销商应对车市变化策略。

当前，汽车行业内外环境错综复杂。一方面，终端购车价格下滑挤压了经销商的利润空间，导致门店盈利能力急剧下降。另一方面，新车和二手车价格的失衡问题促使二手车市场的定价体系面临重塑。据中国汽车流通协会报告显示，2023年，只有27.3%的经销商成功完成销售目标，而亏损的比例高达43.5%。这一困境不仅反映在行业报告中，也可见于大型经销商集团的财务状况，如中升集团净利润下滑24.7%，永达、美东、新丰泰及百得利等头部企业的净利润跌幅更是高达60%至85%，正通汽车的亏损额更是扩大至8.2亿元。
面对这一新态势，业内认为，国内汽车市场正处在一个战略机遇与挑战并存的阶段。经销商集团需适应变革，采取创新策略。首要的是在新车销售方面，经销商的综合毛利包含进销差价、返利和衍生产品利润，后者的重要性日益凸显。为此，建议优化业务推荐流程，强化业绩管理体系，建立专业的培训体系，提高销售人员和金融顾问的金融知识，以便精准识别客户需求，实现客户满意度与金融收益的最大化。
其次，在售后服务方面，应聚焦于事故维修和美容保养业务的利润增长。在盈利空间受限的情况下，经销商需调整经营策略，如细化服务项目，开发潜在的衍生业务，成为新的业绩增长点。
此外，数字化转型是经销商集团的必然选择。不同于制造商，经销商的转型重点在于提升客户体验，从信息化和集成化迈向数字化，最终实现智能化。同时，应从多个角度布局，应对未来的挑战，短期内加强衍生服务发展，中期抓住新能源市场机遇，长期则探索新的商业模式，为转型成为出行体验提供商做准备。